El buen vendedor profesional es aquél que es capaz de mantener una relación totalmente personalizada y actualizada con su cliente. A partir de esta premisa nace un nuevo concepto de relación vendedor-cliente, donde el vendedor, a través de entrevistas estructuradas, busca encontrar, con interés profundo y honesto, la información pertinente para cubrir las necesidades del potencial cliente, que hasta el momento no han sido satisfechas.

La entrevista se convierte en una herramienta de trabajo que ha de ser cuidada y engrasada. Improvisar o confiar en nuestro "don de gentes" será como lanzar una moneda al aire por lo incierto de sus resultados. Para lograr que el encuentro con el cliente sea lo más provechoso posible para ambas partes, es imprescindible establecer previamente un objetivo, planificar acciones y, en base a ellos, preparar bien el planteamiento de las entrevistas como única forma de convencer al comprador. Una exposición con un mensaje diáfano y coherente es sinónimo de rigor y seriedad ante nuestro interlocutor, quien asociará dichos valores a la imagen de marca de nuestra empresa. Este factor puede ser determinante a la hora de seleccionar nuestra oferta entre todas las propuestas que reciba.
A su vez, estas entrevistas serán la fuente de la valiosa información que la empresa empleará posteriormente para orientarse con éxito hacia el cliente y darle, ni más ni menos, lo que él necesita, sin necesidad de incurrir en mayores costes por ofrecerle servicios adicionales y que a su vez éstos no le generan valor. El cliente buscará a aquel profesional del que reciba respuestas concretas y ajustadas a sus necesidades por la comodidad y ahorro de tiempo que ello supone. Además, entre vendedor-cliente se abrirá un canal de comunicación que estará permanentemente despejado al estar cimentado en la eficacia y confianza.

En definitiva, se trata de trazar una estrategia comercial donde la fidelización, la rentabilidad de los clientes y la innovación sean la única vía para diferenciarse de la competencia, por supuesto hablando de productos de similares características.

Los mayores desafíos a los que se enfrentan hoy las empresas que trabajan con los medios tradicionales son el pesimismo y la falta de visión. Las cosas nunca volverán a ser como eran. Así que no queda otra que superarlo. Descubrir y abrirse a las nuevas formas y oportunidades que ofrece la innovación son sin duda el mejor camino. Su implantación en los procesos de comercialización es necesaria para que éstos alcancen un alto nivel competitivo al estar equipados con un valor añadido que les permitirá esquivar un estancamiento y posterior decrecimiento ante las incidencias y modificaciones de los mercados.

Volviendo a la figura de Barak Obama, su campaña electoral, que no es más que la venta de un candidato político, fue todo un ejemplo de apuesta por la innovación. Utilizando las redes sociales, Obama consiguió recaudar cientos de millones en pequeñas donaciones de menos de 100 dólares. Frente al modelo tradicional de financiación -basado en las aportaciones del Estado y de los lobbies de las grandes empresas- Obama fue capaz de dar un paso más, y desarrolló un modelo mucho más creativo y eficiente: consiguió ampliar de forma brutal la recaudación gracias a las microdonaciones de sus partidarios y simpatizantes. El dinero recaudado le permitió diseñar libremente la magnífica campaña comunicativa que le catapultó hasta la Casa Blanca. Visto su éxito, ¿todavía tienen dudas sobre los beneficios de la innovación?